Caso de éxito

Definición y lanzamiento del primer Direct to Consumer de Aguas Danone

Tipo de proyecto

Direct to Consumer 

Sector industrial

Food & Beverages 

Año

2016-2018 

Perfiles

Business Strategy 

Customer Strategy 

UX 

Visual Design 

Content 

IT 

Legal 

Performance Marketing 

MPO 

Marketing Automation 

+20%

Tráfico

de usuarios en BBDD en 2020 vs. 2019

+58%

Tasa de apertura

desde 2017

+92%

CTOR

desde 2017

Consciente de la necesidad de lanzar un nuevo modelo de negocio Direct to Consumer que le permita acercarse a su consumidor y obtener datos de consumo, Aguas Danone busca la ayuda de BeRepublic para crear, lanzar y operar un servicio pionero de suministro de agua mineral a domicilio. 

Cada vez más Grandes Corporaciones apuestan por la cultura start-up por su mayor agilidad en el go-to-market, su enfoque centrado en el consumidor y su meticulosidad con los datos. 

Tipo de proyecto

Direct to Consumer 

Sector industrial

Food & Beverages 

Año

2016-2018 

Perfiles

 

Business Strategy 

Customer Strategy 

UX 

Visual Design 

Content 

IT 

Legal 

Performance Marketing 

MPO 

Marketing Automation 

Punto de partida: 

Font Vella había elaborado previamente sus propios planes para llegar al cliente digital. Tras varios intentos fallidos, en 2016 empieza a colaborar con BeRepublic para estudiar cómo podía una empresa tradicional de este sector comenzar a operar en el ámbito digital con garantías y en el menor tiempo posible. 

Objetivos:

Definir el modelo de negocio y operativo del nuevo e-Commerce de Aguas Danone para la venta de agua DTC, con un Business Plan exhaustivo de rentabilidad y sostenibilidad, un MVP del producto, una estrategia de lanzamiento y una operativa en los distintos canales. 

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Los entregables del proyecto incluyeron un exhaustivo plan de negocio, un estudio de los segmentos de cliente o un plan de medios para la difusión, entre otros.

Enfoque estratégico

  • Definición de Modelo de Negocio

Definimos los segmentos de clientes, la estrategia de producto, los canales de comunicación, el modelo de monetización y la plataforma tecnológica, así como sus funcionalidades básicas de salida. 

  • Definir el Modelo Operativo

Asimismo, también nos encargamos de aspectos como los flujos de producto, el modelo logístico o los servicios de atención al cliente para asegurar una correcta operativa de negocio. 

  • Business Plan y Unit Economics

Elaboramos un plan exhaustivo de negocio que incluía los ingresos directos y los costes asociados.  

  • Líneas de ingresos y estimación de ventas

Realizamos el cálculo de los clientes potenciales del servicio considerando la capacidad de crecimiento del negocio por zonas de habitantes y las tipologías de cliente. Estimamos la demanda a través de un plan de inversión en medios y de los KPIs (CPM, CPC, CTR, CR, CAC) para cada uno de los diferentes canales, y ajustamos los resultados acorde con la expansión de la marca y del servicio. 

  • Costes

Detallamos los costes de operación (técnicos, logísticos, marketing, personal) y dimensionamiento de personal, adaptado las cifras a la evolución del negocio.

  • Métricas

Estimaciones económicas (cashflows mensuales, necesidades de capital, VAN, TIR) y de las principales métricas de operación para seguimientos futuros. 

  • Análisis de sensibilidades

Realizamos un estudio de sensibilidades sobre las hipótesis para identificar palancas clave y rangos de resultados en distintos escenarios. 

Lanzamiento

Tras realizar un estudio de oportunidades para lanzar el servicio en zonas estratégicas y analizar los microsegmentos de clientes, definimos el Plan de Marketing de lanzamiento del nuevo producto. 

Posteriormente, diseñamos y ejecutamos el Plan de Medios online, el Plan de Captación y las campañas de CRM. 

También implementamos herramienta de analítica cuyos datos, desplegados en un dashboard de métricas de negocio para dar seguimiento al Plan de Negocio original, nos permitirían llevar a cabo acciones de CRO para optimizar la conversión. 

En los tres años en los que llevamos colaborando en el proyecto se ha logrado un incremento notable y por encima del promedio del sector en todas las métricas que miden el engagement con la base de datos

 

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Las distintas piezas de comunicación del proyecto respondían a triggers reales identificados en los usuarios y tenían un claro enfoque a conversión.

Resultados

La apuesta de Font Vella por colaborar con BeRepublic en esta fase crucial de su transformación aporta resultados positivos a todos los niveles: 

  • Se consigue acercar el servicio a todos los hogares y oficinas de Barcelona con un enfoque customer centric. 
  • Logramos una satisfacción /fidelización de consumidor muy elevada. 
  • Font Vella alcanza una transformación cultural y organizativa que le está permitiendo liderar el sector en el contexto actual. 
  • Finalizamos 2018 con Unit Economics positivo. 

BeRepublic nos ha aportado el conocimiento digital y de negocio necesario para impulsar un proyecto innovador como el de Font Vella en Casa” 

JAVIER GONZÁLEZ 

DIRECTOR DEL ACELERADOR DE NEGOCIOS DE FONT VELLA. 

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