Caso de éxito
Definición y lanzamiento del primer Direct to Consumer de Aguas Danone
Tipo de proyecto
Direct to Consumer
Sector industrial
Food & Beverages
Año
2016-2018
Perfiles
Business Strategy
Customer Strategy
UX
Visual Design
Content
IT
Legal
Performance Marketing
MPO
Marketing Automation
+20%
Tráfico
de usuarios en BBDD en 2020 vs. 2019
+58%
Tasa de apertura
desde 2017
+92%
CTOR
desde 2017
Consciente de la necesidad de lanzar un nuevo modelo de negocio Direct to Consumer que le permita acercarse a su consumidor y obtener datos de consumo, Aguas Danone busca la ayuda de BeRepublic para crear, lanzar y operar un servicio pionero de suministro de agua mineral a domicilio.
Cada vez más Grandes Corporaciones apuestan por la cultura start-up por su mayor agilidad en el go-to-market, su enfoque centrado en el consumidor y su meticulosidad con los datos.
Tipo de proyecto
Direct to Consumer
Sector industrial
Food & Beverages
Año
2016-2018
Perfiles
Business Strategy
Customer Strategy
UX
Visual Design
Content
IT
Legal
Performance Marketing
MPO
Marketing Automation
Punto de partida:
Font Vella había elaborado previamente sus propios planes para llegar al cliente digital. Tras varios intentos fallidos, en 2016 empieza a colaborar con BeRepublic para estudiar cómo podía una empresa tradicional de este sector comenzar a operar en el ámbito digital con garantías y en el menor tiempo posible.
Objetivos:
Definir el modelo de negocio y operativo del nuevo e-Commerce de Aguas Danone para la venta de agua DTC, con un Business Plan exhaustivo de rentabilidad y sostenibilidad, un MVP del producto, una estrategia de lanzamiento y una operativa en los distintos canales.
Los entregables del proyecto incluyeron un exhaustivo plan de negocio, un estudio de los segmentos de cliente o un plan de medios para la difusión, entre otros.
Enfoque estratégico
- Definición de Modelo de Negocio
Definimos los segmentos de clientes, la estrategia de producto, los canales de comunicación, el modelo de monetización y la plataforma tecnológica, así como sus funcionalidades básicas de salida.
- Definir el Modelo Operativo
Asimismo, también nos encargamos de aspectos como los flujos de producto, el modelo logístico o los servicios de atención al cliente para asegurar una correcta operativa de negocio.
- Business Plan y Unit Economics
Elaboramos un plan exhaustivo de negocio que incluía los ingresos directos y los costes asociados.
- Líneas de ingresos y estimación de ventas
Realizamos el cálculo de los clientes potenciales del servicio considerando la capacidad de crecimiento del negocio por zonas de habitantes y las tipologías de cliente. Estimamos la demanda a través de un plan de inversión en medios y de los KPIs (CPM, CPC, CTR, CR, CAC) para cada uno de los diferentes canales, y ajustamos los resultados acorde con la expansión de la marca y del servicio.
- Costes
Detallamos los costes de operación (técnicos, logísticos, marketing, personal) y dimensionamiento de personal, adaptado las cifras a la evolución del negocio.
- Métricas
Estimaciones económicas (cashflows mensuales, necesidades de capital, VAN, TIR) y de las principales métricas de operación para seguimientos futuros.
- Análisis de sensibilidades
Realizamos un estudio de sensibilidades sobre las hipótesis para identificar palancas clave y rangos de resultados en distintos escenarios.
Lanzamiento
Tras realizar un estudio de oportunidades para lanzar el servicio en zonas estratégicas y analizar los microsegmentos de clientes, definimos el Plan de Marketing de lanzamiento del nuevo producto.
Posteriormente, diseñamos y ejecutamos el Plan de Medios online, el Plan de Captación y las campañas de CRM.
También implementamos herramienta de analítica cuyos datos, desplegados en un dashboard de métricas de negocio para dar seguimiento al Plan de Negocio original, nos permitirían llevar a cabo acciones de CRO para optimizar la conversión.
En los tres años en los que llevamos colaborando en el proyecto se ha logrado un incremento notable y por encima del promedio del sector en todas las métricas que miden el engagement con la base de datos.
Las distintas piezas de comunicación del proyecto respondían a triggers reales identificados en los usuarios y tenían un claro enfoque a conversión.
Resultados
La apuesta de Font Vella por colaborar con BeRepublic en esta fase crucial de su transformación aporta resultados positivos a todos los niveles:
- Se consigue acercar el servicio a todos los hogares y oficinas de Barcelona con un enfoque customer centric.
- Logramos una satisfacción /fidelización de consumidor muy elevada.
- Font Vella alcanza una transformación cultural y organizativa que le está permitiendo liderar el sector en el contexto actual.
- Finalizamos 2018 con Unit Economics positivo.
“BeRepublic nos ha aportado el conocimiento digital y de negocio necesario para impulsar un proyecto innovador como el de Font Vella en Casa”
JAVIER GONZÁLEZ
DIRECTOR DEL ACELERADOR DE NEGOCIOS DE FONT VELLA.
