¿Qué influencia ejercen las redes sociales en la venta online?, por Laura Martínez

Laura MartinezTodos recordamos (o, los más jóvenes, hemos oído hablar alguna vez) de las primeras redes sociales como The Globe (1995), Messenger (1997), Friendster (2002) o Myspace (2003). Éstas eran redes centradas, principalmente, en el ocio y la comunidad. El fenómeno se ha ido popularizando hasta culminar en el éxito que Facebook obtuvo en 2008, que después de cuatro años en el mercado se situaba como la red social líder del momento (por delante de Myspace). Y de ahí al estrellato, la socialización on-line está de moda.

Estar en RRSS significa querer darse a conocer, venderse. Y las empresas han visto en ellas una gran oportunidad que ha derivado en un esfuerzo por fomentar su imagen en ellas y acercándose al consumidor con su propio lenguaje. No obstante, no nos olvidemos que se trata de facilitar la venta con la ayuda de las RRSS, no de vender directamente en ellas.

En este contexto, el debate surge cuando nos preguntamos cuánto poder e influencia tiene la comunicación de una marca en RRSS en el proceso de compra del usuario. Lo que está claro es que los hábitos de compra están cambiando por momentos, y ahora los consumidores tienen mucha más facilidad para acceder a la información, lo que que les ayuda a estudiar mucho más sobre el producto o servicio. Además, la mayoría investiga ahora mucho más antes de realizar un consumo.

El estudio de DigitasLBi revela que la influencia de las RRSS en las compras, tanto online como en tienda, son de un 52% para Facebook y un 36% para Twitter. En redes sociales más gráficas como Pinterest e Instagram, se sitúan en un 46% y un 43% respectivamente, debido al atractivo de las imágenes.

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Más de la mitad de usuarios buscan, por lo menos una vez por semana, información on-line para conocer nuevos productos y comparar características. Además, la tendencia a dejar opinión y reseñas en foros y comunidades de marca se está consolidando y, esta es una parte muy interesante ya que, según el estudio citado anteriormente:

  •  El 66% de los compradores leyó comentarios en línea antes de comprar on-line.
  • El 36% de los compradores leyó comentarios en línea antes de hacer compras en tienda.
  • Un 70% de los usuarios admite la influencia del social media en el proceso de compra.
  • Un 62% admite que los comentarios influyen en su proceso de compra.

Esta información que publican los propios usuarios es determinante para decisiones futuras y, hoy en día casi dos de cada cinco compradores online comparten reseñas.  ¿Están entonces influenciadas las decisiones de compra por los demás?

No confundamos la manera de compra y la influencia que se ejerce en ella, con el volumen de compra. Algunos datos aseguran que los consumidores ahora navegan más, se informan más pero gastan menos. Así, según un estudio de Monetate, la conversión de la navegación online en ventas realizadas cae un 0,24% respecto al año pasado, situándose en un 2,3%. En este sentido, la cantidad de inversión que dedicamos a la compra on-line ha disminuido un 2%.

Según el estudio realizado sobre Social Business en España, el 34,5% de las empresas dicen que las RRSS son útiles para influir en los procesos de compra, mientras que el 30,28% dice que no les aporta ventas. La reflexión es: aunque vuestras RRSS no aporten ventas directas, ¿hasta qué punto vuestra comunicación on-line ayuda al potencial consumidor a tomar su decisión de compra?

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Teniendo una visión, a grandes rasgos, de cómo está el panorama actual, ¿qué deben potenciar las marcas?

  • Conseguir que los consumidores hablen de sus compras en RRSS.
  • Crear confianza es vital. Hay que construir una personalidad propia para generar una reputación. Dar información y consejos desinteresadamente nos labra un camino hacia nuestro público.
  • Tener unos objetivos claros. Es importante trabajar la comunicación con un buen contenido de calidad que identifique a nuestro público y su interés, y podamos fijar una meta clara. La buena comunicación generará ventas, no olvidemos que los clientes potenciales de hoy en día se informan más.
  • Ser multicanal. El consumidor recibe información de nuestra marca por múltiples canales, y cada vez más. Lo deberemos tener en cuenta adaptándonos a las necesidades de nuestros potenciales consumidores multipantalla.

En este sentido es imprescindible recordar la importancia de trabajar nuestra imagen social. O como dice Franc Carreras, profesor de Marketing Digital en ESADE, “tienes que hacer que hablen de ti, ser el objeto de la conversación y no el protagonista de ella”.

 

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