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Las cinco claves para un negocio direct-to-consumer (D2C) de éxito
Cada vez son más las empresas que deciden lanzarse a vender sus productos y servicios directamente al consumidor. Y es que, en los últimos años los negocios D2C (direct-to-consumer) han protagonizado un crecimiento sin precedentes que el actual estado de pandemia no ha hecho más que intensificar.
En este post, tiraremos de experiencia para tratar de exponer en qué consiste este modelo de comercialización y algunas claves para su éxito.
¿Qué es un modelo de negocio directo al consumidor?
Entendemos como modelo de negocio D2C aquél en el que la marca es capaz de comercializar sus productos o servicios directamente al consumidor final sin la necesidad de un distribuidor o intermediario.
Tradicionalmente, las marcas acostumbran a apoyarse en terceros para distribuir y vender sus productos, lo que limita en gran medida el control que pueden ejercer sobre el proceso. Esto, en un mercado altamente competitivo, dificulta en gran medida la tarea de fidelizar a los consumidores y generar sentimiento de pertenencia con la marca. Es por ello que empresas de diferentes tamaños y sectores están evolucionando hacia modelos basados en la relación directa entre fabricante y consumidor final, adaptándose así a los nuevos tiempos y a un paradigma de cliente que exige un trato más cercano y personal.
Estas empresas se benefician de márgenes más altos, alcanzan un mayor conocimiento de sus compradores a través de datos sobre su comportamiento y disfrutan de un mayor control sobre todos los aspectos del Customer Journey, lo que deriva en una mejor experiencia de compra. Además, se han demostrado que se trata de un buen modelo para testear productos, ya que la barrera de entrada es mucho menor.
Las marcas apuestan por la creación de su propio canal de venta online, y dejan atrás su relación con el sector retail y otros intermediarios.
Claves para un negocio sin intermediarios
A continuación, exponemos los 5 puntos clave que se deberían tener en cuenta a la hora de lanzar un negocio D2C con garantías.
1. Asegurar el product market fit antes del lanzamiento oficial
Para posicionar el producto antes de lanzarlo y tener una primer feeling de cómo el mercado responde, es necesario realizar un estudio de mercado. Se puede realizar a través de un test en un mercado pequeño, o más conocido como, un POC (proof of concept). Empezar realizando esta prueba también permite un set up más rápido y sencillo, que se puede ir mejorando y adaptando a las necesidades del consumidor.
2. Ser ágiles y adaptarse con rapidez a las necesidades del mercado y del consumidor
La velocidad es uno de los puntos más importantes a la hora de lanzar un modelo D2C.
Para tener éxito en el mercado es imprescindible que, el equipo y el negocio puedan adaptarse rápidamente a los cambios en el consumidor y a los cambios en el mercado. Si es un modelo estático y con limitaciones, este se quedará atrás ayudando a los consumidores a cambiarse a otra marca o producto.
3. Ofrecer una experiencia increíble
Uno de los mayores desafíos de vender online es, conseguir que un cliente potencial que no conoce la marca o el producto lo compre sin haberlo probado previamente. Por lo que una de las claves, será transmitir una experiencia online igual o mejor que la de la tienda física. Esto se consigue de dos maneras: En primer lugar, con una web atractiva que refleje la esencia de la marca (una planificación estratégica de los contenidos será clave para mejorar nuestra comunicación hacia el consumidor). Y por otro lado, un proceso de compra con pocos pasos ayudará a incrementar la tasa de conversión.
4. Construir un modelo operativo que responda a las necesidades de la marca y el consumidor
El verdadero secreto del modelo D2C es el control de toda la cadena de valor (desde el momento en el que el consumidor se interesa por la marca hasta que recibe el producto o servicio). Para que un negocio D2C sea exitoso, se debe tener en cuenta aspectos como el tiempo de entrega, la gestión de stock, la gestión de las devoluciones, packaging, personalización, servicio Customer Service y servicio de Customer Care. En definitiva, hay que estar a la altura de los competidores que hay en el mercado, poniendo al consumidor en el centro de lo todo lo que se haga.
5. Crear una comunidad (loyalty)
Para crear una comunidad, el primer paso es crear un plan de comunicación en el que se involucre al consumidor en cada etapa del Customer Journey. No debemos olvidar que es igual de importante captar nuevos clientes, como mantener satisfechos a los que ya tenemos.
Así que tras este primer paso, podemos involucrar a personas o líderes clave en el sector ayudando a generar confianza en la marca. Un ejemplo claro para construir una comunidad leal y fuerte es convertir a los primeros usuarios en embajadores de marca – de esta manera fidelizaremos a los usuarios asegurando que repetirán y traerán a nuevos usuarios (captación).
Conoce algunos casos de éxito
En BeRepublic, trabajamos en proyectos de direct to consumer con grandes marcas, ayudándoles a lanzar su propio ecommerce y en la gestión integral del mismo, como es el caso de Puig y Fontvella en Casa que os contamos aquí abajo.
Pie de foto: Puig consigue romper la barrera de vender una fragancia online con la ayuda de BeRepublic
PUIG: Lanzamiento y operación de un ecommerce DTC
Con esta marca conocida internacionalmente trabajamos para lanzar su propio ecommerce, con el fin de generar ventas directas del perfume de Aitana.
Uno de los objetivos era superar el reto de vender online una fragancia y poder evaluar su potencial.
El proyecto consiguió generar en tan solo tres meses unos ingresos totales de 125k euros con 10k unidades vendidas. Más de 160k visitas a la web, con una tasa de conversión del 4,7 %.
¿Cómo lo hicimos?
Comenzamos trabajando conjuntamente la estrategia go-to-market, en conceptualizar el producto digital y su desarrollo tecnológico. Nos enfocamos en definir el flujo de operaciones, el plan de marketing y el plan de negocio.
Tras la búsqueda de proveedores y esta primera fase, desarrollamos la configuración de la analítica y la monitorización de las principales KPI’s, lanzamos el plan de comunicación haciendo un seguimiento y un análisis de la inversión por canal, optimizamos la experiencia del usuario para incrementar la conversión y por último, ofrecimos atención al cliente y resolución de incidencias logísticas.
FONTVELLA EN CASA: Gestión integral del ecommerce
Aguas Danone fue el primer proyecto Direct to Consumer que trabajamos desde nuestra casa, BeRepublic, y uno de los más completo. Puedes conocer más sobre este caso de éxito clicando aquí.
Pie de foto: FontVella en Casa trabajó junto a BeRepublic para lanzar un nuevo modelo de negocio con el que obtuvo resultados extraordinarios.
Expertos en consultoría de transformación digital
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